El Test de Habilidades en la Negociación (NEGO) evalúa respuestas ante 28 situaciones de interacción para describir estilos de adaptación, argumentación y manejo del desacuerdo en adolescentes y adultos.

Fue elaborado por P. Poujaud y G. Gatier. En el manual, la “Validación para México” se atribuye a la Lic. Angélica Pilz Aguilar, de la UNAM.

¿Qué evalúa el Test NEGO?

El NEGO presenta encuentros entre un comprador y un vendedor ante objeciones o desacuerdos. La persona examinada propone respuestas y estas se analizan por su forma de afrontar la situación.

Las 28 situaciones se agrupan en cinco familias generales:

• Rechazo de la comunicación: resistencia inicial a iniciar o mantener el diálogo.
• Crítica del producto o vendedor: objeciones hacia la propuesta, fabricante o interlocutor.
• Comparación con la competencia: valoración desfavorable frente a otras alternativas.
• Crítica del precio: objeciones centradas en costo o condiciones económicas.
• Oposición directa: desacuerdo expresado de manera frontal o intensa.

¿Cómo se aplica el NEGO?

Puede administrarse individual o colectivamente. La aplicación es de tiempo libre y, de manera habitual, la tarea se completa en aproximadamente 20 a 30 minutos.

La persona examinada escribe qué respondería ante cada viñeta. El examinador debe asegurar la comprensión de las instrucciones sin sugerir respuestas ni alterar las frases presentadas.

Si interviene personal auxiliar, su preparación y supervisión quedan bajo responsabilidad de un psicólogo u otro profesional calificado para esta tarea.

¿Cómo se interpretan las respuestas del NEGO?

El análisis considera categorías amplias como ascendencia, sumisión y distintos tipos de argumentación, además de fenómenos particulares y respuestas que pueden resultar poco adaptativas.

Estas categorías describen patrones de respuesta ante situaciones de negociación. No constituyen, por sí mismas, un diagnóstico clínico ni una medida suficiente para contratar, promover o descartar candidatos.

Las normas y categorías deben interpretarse dentro de la versión y contexto de aplicación correspondientes, sin trasladar automáticamente conclusiones a otras poblaciones o decisiones laborales.

¿Qué materiales acompañan al Test NEGO?

El recurso reúne el manual, un documento de aplicación y una hoja de registro. Permite revisar la finalidad, administración e interpretación general sin convertir el material en una guía de respuestas.

Para preservar la seguridad del instrumento, esta página no reproduce reactivos completos, claves de corrección ni tablas normativas operativas.

Revisión editorial y referencias

Alcance editorial: Esta guía presenta la identidad, estructura, aplicación y límites del NEGO, con énfasis en su uso como instrumento de negociación y no como diagnóstico o decisión laboral automática.

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